Poner en marcha una clínica dental no es nada sencillo. Es fundamental que un profesional de la odontología que quiera establecer una clínica, o que ya la tenga en marcha, domine algo más que los conocimientos técnicos propios de la profesión, debiendo completar estos con aquellos relacionados con la gestión. Os adelantamos las pautas esenciales para implantar un modelo de negocio exitoso en clínicas dentales.
Un modelo de negocio adecuadamente planteado describe la base de las empresas, y se encarga de la creación y captación de valor para las mismas.
Desde el Instituto IDEO os planteamos crear un modelo de negocio para clínicas dentales basado en una estructura de 8 módulos: segmentación del paciente, propuesta de valor, canal de comunicación, relación con el paciente, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave y estructura de costes. Veamos un poco más en profundidad en qué consiste cada uno.
Segmentación de los pacientes
Hay que definir las características que conforman diferentes grupos de pacientes según ciertas variables, como podrían ser la edad o la especialidad odontológica por la que reciben tratamiento (estética, ortodoncia , implantología, etc.).
Desde el punto de vista económico, esta segmentación permitirá establecer diversas fuentes de ingresos en función de cada línea asociada a cada segmento. Además, los costes se imputan según cada segmento y, por tanto, la rentabilidad de la clínica también se verá modificada con este sistema.
Propuesta de valor
¿Qué aporta nuestra clínica dental a nuestros pacientes para que nos escojan antes que a nuestra competencia? ¿Cuál es ese factor diferencial o propuesta de valor?
Cada grupo proveniente de la segmentación necesitará una propuesta de valor diferente y a medida de cada uno de ellos.
Para diseñar una propuesta de valor eficaz y que nos permita hacer crecer nuestra clínica, tendremos que cumplimentar una serie de acciones. Estas acciones constan de un análisis en profundidad del sector y sus tendencias, así como de la propia clínica, para la que se recomienda un estudio DAFO.
Para dar forma a la propuesta de valor, también tendremos que aclarar la misión, visión y valores del negocio y definir el perfil de nuestro paciente objetivo.
Recursos clave
Estos son tanto de tipo humano como tecnológico, todos ellos muy necesarios para dar a conocer a los clientes la propuesta de valor a los pacientes.
Aquí entran en juego los equipos de trabajo y su regulación por parte de las políticas de recursos humanos, las metodologías de trabajo, los conocimientos odontológicos de todo el personal, los sistemas y aparatos necesarios para que las actividades rutinarias se desarrollen con normalidad, el espacio físico de la clínica, así como su disposición y los recursos de tipo económico y financiero.
Actividades clave
Los recursos clave se encargan de hacer efectivas las ya conocidas actividades clave. Estas recogen los procesos internos más importantes que debemos tener en una clínica. Entre las actividades clave, podemos destacar:
- Producción o, lo que es lo mismo, prestación de un servicio que alcance la excelencia mediante un proceso continuo de medición y mejora.
- Gestión de procesos y del personal que permitan su optimización.
- Aprovisionamiento de material.
- Estrategia de marketing y comunicación para la captación de pacientes.
Estructura de costes
Es importante tener en consideración los costes e ingresos de cada módulo. Es conveniente clasificar los costes de una clínica dental en dos grandes grupos:
Costes estructurales
Son aquellos que siempre hay que asumir, como electricidad, agua, aprovisionamiento de material, alquiler del local, mantenimiento y limpieza, nóminas, impuestos, etc. Estos no generan valor añadido a la clínica, por lo que su contención es muy importante.
Costes de actividad
Estos engloban los gastos derivados de todo lo que aporte valor en el trabajo diario, es decir, aquello que esté implicado directamente en los servicios que se ofrecen. Cuanto más se invierta en este tipo de costes, más beneficio se generará. Eso sí, debemos tener sumo cuidado a la hora de definir cuáles son e incluir su parte correspondiente en el precio del servicio.
Canal de comunicación
¿Cuál es el mejor método para transmitir la importancia de todos estos módulos a los pacientes de la clínica dental? Esto va a depender en gran medida de la segmentación de la que hemos hablado anteriormente.
Por ejemplo, a los pacientes de mayor edad les llegará quizá, más eficazmente, por prensa escrita. Sin embargo, a adolescentes, jóvenes y adultos se les llega mejor a través de nuevas tecnologías, como las redes sociales, WhatsApp y correo electrónico.
Por supuesto, estas vías de comunicación hay que mantenerlas una vez que hemos captado al paciente para la clínica.
Gracias a un modelo de negocio configurado y estructurado como os hemos descrito, tendremos un conocimiento más profundo de la clínica. Un conocimiento que será la cimentación para establecer un punto de partida para trazar un plan estratégico que nos permita disfrutar de un crecimiento sostenido.
Desde el Instituto IDEO te ofrecemos la formación necesaria para que afiances tus conocimientos sobre la gestión de clínicas dentales y puedas ponerlos en práctica de manera exitosa. ¿Te interesa? ¡Hablemos!
