Úrsula Barroso Pedrosa
Profesora del Máster de Dirección y transformación de clínicas de Instituto IDEOD, CEO y cofundadora de Dental Data, Directora Ejecutiva de Angloben Digital Economy, y Directora del Área de Consultoría. Experta en análisis de datos de clínicas dentales. Desarrollo de ecosistemas digitales en el sector sanitario. Inteligencia de negocios dentales. Diseño de cuadros de mando integrales para clínicas dentales.
A continuación puedes acceder al artículo publicado en la revista Gaceta Dental. Para visualizar el artículo en pantalla completa haz clic en el icono del cuadrado que aparece en la imagen.
FUENTE ORIGINAL DE LA PUBLICACIÓN
Revista Gaceta Dental – Enero 2023 Número 354
¿PACIENTES RICOS, CLÍNICAS RICAS?
La influencia del entorno en el consumo de servicios odontológicos
El Consumo de Servicios Odontológicos
Los datos del último Libro Blanco de la Salud Oral en España del 2020 indican que solo el 51% de la población había visitado al dentista en los 12 meses anteriores. Acorde a esta afirmación podríamos cuantificar, según los habitantes de nuestro entorno, cuántos potenciales pacientes visitarán nuestra clínica de forma recurrente. Si, además, tenemos en cuenta que el número medio de visitas por habitante es de 0.7 visitas al año, podríamos afinar nuestra previsión y cálculo en cuanto a las ventas de nuestra clínica.
Teniendo en cuenta estos datos sobre consumo, aflora la importancia de la sensibilización hacia la población en el cuidado bucosanitario, ya que solo consumirian servicios odontológicos 24 millones de habitantes, lo que reduce de forma drástica el volumen de pacientes que acuden de forma regular a la clínica, es decir, la frecuencia se reduciría a 16,9 millones de habitantes consumiendo servicios odontológicos cada año. Si a esto añadimos que el crecimiento en la oferta de servicios odontológicos es mayor al consumo, dado que la proporción de habitantes por clínica ha pasado de 2.200 habitantes por clínica en 2016 a 2.012 habitantes por clínica en 2021, esta descompensación entre oferta y demanda enfatiza la necesidad de análisis y estudio del entorno, y la clara importancia de disponer de datos de nuestra clínica y el desarrollo de habilidades directivas que permita obtener ventaja competitiva frente a la competencia.
“La descompensación entre oferta y demanda enfatiza la necesidad de análisis y estudio del entorno.”
Para profundizar en la capacidad de consumo de los habitantes de cada municipio, Dental Data ha creado un indicador sintético teniendo en cuenta el consumo en sanidad según los núcleos familiares, el número de habitantes y la renta per cápita. Acorde a los cálculos realizados se ha conseguido dar un valor al mercado dental y el consumo de tratamientos dentales asciende a 2.559 millones de euros anuales. Las comunidades autónomas donde mayor volumen de consumo se produce son Andalucía (17,8%), Cataluña (15,06%) y Madrid (14,5%), entre las tres comunidades controlan el 47,36% del mercado.
A nivel de municipios, Madrid (183 millones de euros/año) y Barcelona (91 millones de euros/año) son las ciudades donde más se consumen servicios dentales.
El entorno de las clínicas dentales
El entendimiento y análisis del entorno como influenciador en el modelo de gestión y los resultados de las clínicas supone aprender cómo las fuerzas clave -economía, tecnología o los aspectos socioculturales- afectan a la posición competitiva de las empresas en general y de las clínicas en particular. Para un adecuado aprovechamiento de la información de nuestro entorno es necesario conocer y entender la estructura social en la que se trabaja, para así alcanzar los objetivos que, como negocio, se propongan sus promotores.
Ante el reto en habilidades directivas que tienen los odontólogos propietarios y siendo las clínicas un modelo de negocio cuyo éxito estará fuertemente influenciado por su sistema de gestión y su entorno, son las habilidades y competencias las que realmente determinarán los factores y elementos diferenciadores entre las personas, y, por tanto, las ventajas competitivas entre empresas resultan ser su consecuencia más destacada. En este contexto las personas que toman las decisiones, las innovaciones y tecnologías incorporadas, los recursos consumidos y las influencias socioeconómicas de la población, tienen un papel determinante en los resultados de las clínicas como organización y en su productividad como negocio.
Para responder a esta cuestión, Dental Data, desde el departamento de investigación Data Health, ha realizado el primer estudio al respecto titulado: “Factores de influencia en la productividad de las clínicas dentales en España”(Dental Data, 2022), donde se analizan variables de las clínicas en relación con sus resultados económicos y su entorno.
En la hipótesis a analizar se ha realizado una extracción de datos relacionados con la situación económica de los habitantes de España (Renta Per Cápita), el número de habitantes por municipio, el volumen o número de clínicas en cada municipio y las ventas de las clínicas. En el análisis realizaremos una vinculación y relación de estas 4 variables y se extraerán conclusiones al comportamiento de la información que permitan responder a la siguiente cuestión: ¿Existen patrones que relacionan las capacidades económicas de las personas con la facturación de una clínica?
La Evolución de las Clínicas en España
El número de clínicas odontológicas en España es de más 23.500 en 2022. Acorde a las tareas de investigación y extracción de datos para el actual estudio se han conseguido identificar un total de 22.939 clínicas, lo que supone el 97,36% del total, una muestra que representa casi el 100% del sector.
La distribución que representan estas clínicas por comunidad autónoma está relacionada de forma directa con el índice poblacional. Las comunidades con mayor número de clínicas son Andalucía, Cataluña y Madrid, es decir, a más población, mayor número de clínicas.
Si clasificamos las clínicas por rango de facturación, y como se expuso en el anterior articulo, el rango de facturación que predomina es de menos de 100.000€ (21%) y la facturación promedia del sector se sitúa en los 500.000€. Si focalizamos el análisis en clínica de alta facturación, solo 13 municipios disponen de clínicas con alto rango de facturación, por encima de los 5 millones de euros anuales, siendo Madrid el municipio de mayor concentración en grandes clínicas odontológicas. Claramente podemos determinar que este es un sector de alta penetración territorial y que las grandes clínicas se concentran en pocas localidades, aunque se han detectado oportunidades en localidades donde no existe oferta de servicios odontológicos y que expondremos en futuros artículos.
La Renta Per Cápita
¿Conoces la RPC de la población del entorno de tu clínica? La renta per cápita (RPC) media de la población española se sitúa en 28.037€/anuales, según datos del 2021. Conociendo este dato, podrás determinar cuál debería ser la facturación de tu clínica; saber si estás por debajo o por encima de lo esperado te ayudará a valorar cuán buen gestor de clínica eres y si necesitas mejorar en el conocimiento e interpretación de datos de tu clínica y tu entorno.
En la figura nº 1 puedes observar la distribución de la riqueza en el territorio español; puedes consultar tu ciudad en www.dentaldata.es en la sección Radar Dental.
Siendo los municipios de mayor RPC tan solo 16 (representados en la figura nº2), al igual que el volumen de facturación, la riqueza se concentra en poco más de una docena de localidades, que además si lo relacionamos con el volumen de habitantes, observamos que los tres primeros municipios son poblaciones con un volumen de habitantes de entre 60.000 y 100.000 habitantes. Esto que denota que municipios de mayor densidad poblacional no son denominativos de mayor riqueza.
En último lugar, se combinarán los datos de facturación y RPC de la población para entender la afección del entorno a que la clínica obtenga un mayor o menor volumen de venta.
La RPC y las Ventas de las Clínicas
La aplicación de tecnologías inteligentes nos ofrece resultados de alta innovación y avance en el conocimiento del sector y nos permite entender, entre otras cuestiones, cómo se relacionan las clínicas con su entorno. En la herramienta Radar de Dental Data se han utilizado algoritmos de aprendizaje automático (machine learning) para determinar qué es lo más importante a la hora de impulsar las métricas, así como para buscar segmentos interesantes para una investigación más detallada. Los elementos analizan, clasifican los factores que importan y contrastan la importancia relativa de estos factores y los muestran como elementos influyentes clave y segmentos principales para las métricas categóricas y numéricas. Tras aplicar la tecnología más innovadora se han detectado dos grandes segmentos:
Entornos Municipales con RPC > 40.000€: Si nos centramos en analizar los 13 municipios con mayor RPC de España, observamos que la hipótesis planteada de que un entorno de altas capacidades adquisitivas predeterminan que la clínica vaya a obtener un alto índice de facturación no es una afirmación absoluta, pero no es errónea, dado que hay mayoría de clínicas de facturación superior a 750.000€ (por encima de la media del sector que está en 500.000€). Es decir que los pueblos con población más rica influyen en que las clínicas tengan una facturación por encima de los 750 mil euros. Por lo tanto, en caso que una clínica en este entorno esté por debajo de la media, claramente tiene un problema en la gestión y toma de decisiones, dado que el entorno garantiza unas ventas superiores a la media nacional.
Entorno Municipales con RPC entre 12.000€ y 18.000€: este segmento de población se caracteriza por residir en entornos poblacionales con un volumen menor a 30.000 habitantes, es decir, a más pequeño sea el municipio, determina una menor capacidad económica de su población. La tendencia del perfil de clínicas en estos municipios es de clínicas que facturan menos de 250.000€ al año. Por tanto, abrir una clínica en una población de menos de 30.000 habitantes y RPC baja tiene mayores riesgos de estar abocada al fracaso.
“La riqueza o capacidad de consumo de los habitantes de tu entorno predetermina la facturación que debería tener tu clínica.”
Ante la hipótesis planteada de la afección de la riqueza o capacidad de consumo de los habitantes de tu entorno, podemos afirmar que sí predetermina de forma ostensible la facturación que debería tener tu clínica. En este sentido, el propietario de una clínica dental debe analizar de manera detallada su entorno, las características de los núcleos familiares, la edad media o el género, entre otros elementos, dado que todas estas características pueden ayudar a conocer el consumo medio que harán de forma recurrente de los servicios odontológicos.
